"זה מה שאתה חושב שאתה יודע שמסבך אותך בצרות"

John W. Henry

מסחר זה דבר מרגש?!

קווין דבי, סוחר מצליח מזה 18 שנה אומר, "מסחר מוצלח במניות, חוזים עתידיים מט"ח או אופציות, בין אם זה לטווח קצר או ארוך, צריך להיות די משעמם. אם זה 'מרגש', הניחוש שלי הוא שזה מעורר במוחך תחושות דומות להימורים, שזה דבר גרוע מאוד עבור סוחרים השואפים להצלחה ארוכת טווח."

דבריו של דייביי מקבלים חיזוק גם ממחקרים התנהגותיים שמצאו שבמצבים של התרגשות רבה שיקול הדעת של אנשים נפגע. הוא נפגע עד כדי כך שהתנהגותם סותרת אפילו את הצפי שלהם-עצמם (שניתן כאשר היו רגועים) לגבי ההתנהגות שיפגינו בעת מצב של עוררות רגשית גבוהה.

החלק המרגש במסחר נמצא בהעלאת רעיונות מסחר, בפיתוח אסטרטגיית מסחר ובליטוש תכנית המסחר שלך. כל הפעולות האלה קורות לפני תחילת המסחר בכסף אמיתי! כאשר מתחיל המסחר עצמו ההתנהלות צריכה להיות מוכנית ולכן די משעממת.

ציטוטים מפי הסוחר הגדול בהיסטוריה

כמה ציטוטים מפי הסוחר הגדול ביותר במאה ה- 20, Jesse Livermore:

"אל תיכנס לטרייד לפני שהשוק בעצמו יאשר את דעתך. כניסה לטרייד באיחור קטן היא ביטוח שדעתך נכונה."

"זכור, כשאתה לא עושה דבר, הספקולנטים שמרגישים הכרח לסחור כל הזמן מניחים את היסודות לטרייד הבא שלך. אתה תרוויח מהטעויות שלהם."

"סוחרים מצליחים תמיד עוקבים אחרי המסלול עם ההתנגדות הקטנה ביותר. עקוב אחרי המגמה. The trend is your friend."

"סוחר טוב לעולם לא מתווכח עם המחירים. השווקים אף פעם לא טועים, דעות לעתים קרובות כן."

"תבניות מחיר חוזרות על עצמן שוב ושוב עם שינויים קטנים מכיוון שהשווקים מונעים על-ידי בני אדם, והטבע האנושי לעולם אינו משתנה."

"הכסף הגדול (במסחר) נעשה על-ידי ישיבה והמתנה, לא על-ידי חשיבה. המתן עד שכל המשתנים יהיו לטובתך לפני שתיכנס לטרייד."

שחקן הפוקר האגדי הווארד לדרר משווה בין הצלחה בפוקר להצלחה במסחר

ניסוי ה"צבים"

הכול החל בשנת 1983 ב"התערבות" שנערכה בין שני שותפים בחברת מסחר. וויליאם אקהרדט האמין שכדי להצליח כסוחר בשוק החוזים העתידיים יש להיוולד עם מספר תכונות הכרחיות, ואילו שותפו, ריצ'ארד דניס האמין שניתן להפוך אדם הממוצע לסוחר מצליח באמצעות הדרכה מתאימה.

הם פרסמו מודעת דרושים בעיתונות הארצית, ומבין מאות הפונים בחרו כעשרים אנשים בעלי רקעים ותכונות אופי מגוונים. אנשים אלה עברו תכנית הכשרה בת שבועיים ולאחריה קיבלו כל אחד לניהולו הון מכספי החברה. תכנית המסחר כללה אסטרטגיית פריצה מאוד פשוטה ומוגדרת היטב, ונוסחאות פשוטות לקביעת מיקום פקודת קטיעת ההפסד, גודל הפוזיציה וכדומה.

רבים ממשתתפי התכנית הפכו לסוחרים מצליחים. חלקם הרוויחו מיליונים והפכו לאגדות בזכות עצמם בעולם המסחר, חלקם הרוויחו פחות והיו אף כאלה שלא הצליחו לעמוד בתכנית המסחר והפסידו כסף, אך בסך הכול אחוזי ההצלחה של התכנית בהפיכת מתלמדים לסוחרים מצליחים היו גבוהים בהרבה מהמקובל. הרווח הממוצע של "הצבים" ב- 4 השנים הבאות היה 80% לשנה!

לכן, בסך הכול הניסוי הוכיח שניתן להכשיר אדם ממוצע להיות סוחר מצליח – אם מלמדים אותו שיטת מסחר יעילה ופשוטה. החלק השני של משוואת ההצלחה תלוי כבר באדם עצמו, האם הוא מוכן (ויכול) לעקוב אחרי תכנית המסחר שלמד.

שקול מילים!

לפני ימים אחדים שוחחתי עם משקיע בשוק ההון. האמת היא ש- "משקיע" אינה הגדרה נכונה לפעילות שלו... ומייד תבינו מדוע.

במהלך כל השיחה בינינו הוא התייחס לפעילות בשוק ההון במילים "משחק" ו- "הימור" בהטיות והקשרים שונים. אפילו פעם אחת הוא לא בחר להשתמש במילים "השקעה", "עיסוק" או "מסחר".

המילים בהן אדם מתאר פעולות או רגשות מבטאות את האופן שבו הוא תופש את הדברים, ומכאן ברור מדוע בן-שיחי מפסיד כסף בשוק ההון. כל אדם הרואה את הפעילות בשוק ההון כ- "משחק" או כ- "הימור" יפסיד כסף. בדיוק כפי שהמשחקים בקזינו מתוכננים כך שלבית יש יתרון סטטיסטי המבטיח לו רווחים על חשבון המהמרים, כך גם הבורסה מתוכננת לקחת כסף מהציבור ולהעבירו לידי המקצוענים. כל התייחסות לעניין כאל משחק או כאל הימור תפנה את המשקיע לערוצי פעולה המובילים בקצב די מהיר להפסדים. התייחסות לפעילות בשוק ההון כאל עיסוק – בדיוק כפי שעושים המקצוענים – היא הדרך היחידה לצפות לרווחים מתמשכים.

למילים בהן אנו בוחרים להשתמש יש חשיבות רבה אף מעבר לכך שהן מתארות את התפישה הנוכחית שלנו. אנו הרי שומעים את עצמנו כאשר אנו מדברים, והמילים נקלטות במוחנו ומעצבות גם את התפישה והדימוי העתידיים שלנו! לכן גם אם אדם התופש את פעילותו כ- "משחק" או כ- "הימור" ישתתף בקורסים, יקרא ספרים וינסה לאמץ אסטרטגיות מסחר מוכחות ביעילותן, הוא ייכשל. כל עוד התפישה הבסיסית שלו לגבי אופן הפעילות בשוק לא תשתנה, לא יועילו לו כל הטכניקות ושיטות המסחר.

לכן, שינוי (לטובה) בתוצאות שאנו מפיקים מהפעילות בשוק ההון, מחייב גם שינוי באוצר המילים בהן אנו משתמשים. אני מזמין אותך לבחון את המילים בהן אתה מתאר את העיסוק שלך בשוק ההון, את אופי הפעילות שלך, את התכונות המאפיינות אותך, את מטרותיך וכדומה. לא די בשינוי אוצר המילים כדי לשנות את התוצאות, אולם זו התחלה הכרחית.

זיהוי, תחושה, ביצוע!

מחקרים מצאו, שכאשר סוחרים מצליחים נתקלים בתבנית שעשויה להיות "התבנית שלהם" התהליך המנטאלי שהם עוברים כולל ארבעה שלבים:

1. זיהוי תבנית על הגרף.
2. השוואת התבנית שהם רואים עם התבנית האופטימאלית הנמצאת במוחם.
3. אם התבנית שעל הגרף מתאימה לתבנית האופטימאלית נוצרת אצלם הרגשה טובה שמובילה באופן מיידי ל...
4. כניסה לטרייד.

התהליך הזה קורה כהרף עין ולכן הסוחר המצליח כמעט ולא מפספס טריידים המתאימים לתבניות שהוא סוחר (בתנאי, כמובן, שהוא נתקל בגרף שלהן). קיימים מספר גורמים שבגללם סוחרים פחות מצליחים אינם מוציאים לפועל את התהליך המנטאלי הזה במהירות מספקת:

1. חוסר התמחות – אם הסוחר אינו מתמחה בתבנית או בתבניות מסוימות, כמובן שהיכולת שלו לזהות "תבנית שלו" קטנה. כאשר אתה סורק עשרות ומאות גרפים במהירות, קל יותר לזהות תבנית אחת מסוימת – הגם שהופעתה תהיה נדירה יותר, מאשר להצליח לזהות חמש תבניות שונות הגם שהן יופיעו בתדירות גבוהה יותר. סוחר שלא מגדיר לעצמו מספר מצומצם של תבניות שאותן הוא מחפש למעשה פוגע ביכולתו להבחין בתבניות פוטנציאליות למסחר.
2. חוסר ניסיון – ככל שהסוחר ניתח יותר גרפים של "התבנית שלו" כך מאוחסנים בתת-ההכרה שלו יותר גרסאות של התבנית, וכך יקל עליו להשוות בין התבנית שרואות עיניו לתבניות עבר ולהרגיש האם התבנית הנוכחית תואמת בניואנסים שלה את המקרים המצליחים יותר או את אלה שהצליחו פחות.
3. תחושה טובה או דיבור פנימי – כאשר סוחר מצליח מזהה תבנית התואמת תבנית עבר מוצלחת נוצרת אצלו תחושה טובה המסמלת את ההתאמה הזו. אצל סוחרים פחות מצליחים מתפתח מעין דיבור פנימי שבו הם שוקלים בעד ונגד הטרייד, ובדרך כלל מפספסים אותו.

חלק מהפתרון הוא התמחות במעט תבניות (או אף בתבנית אחת בלבד) ורכישת ניסיון שיגדילו את הביטחון של הסוחר. יחד עם זאת, לעתים מדובר בתבנית מנטאלית המוטמעת אצל הסוחר, ואז יש צורך בעבודה פסיכולוגית כדי להחליפה בתבנית מוצלחת יותר. מעט הרחבה על כך בהמשך.

4. תוצאה רצויה – הכניסה לטרייד בתזמון הנכון היא כמובן התוצאה הנובעת מביצוע יעיל של התהליך המנטאלי. סוחר המוצא את עצמו נכנס לטריידים באיחור או מפספס טריידים בתדירות גבוהה מדי צריך לבחון את אופן תפקודו ביחס לכל אחד משלושת הסעיפים הראשונים שתוארו לעיל.

תבניות מנטאליות הן למעשה נתיבים נוירולוגיים הטבועים בתת-ההכרה שלנו. נתיבים נוירולוגיים הם אלה האחראים על האופן שבו מוחנו קולט מידע, מעבד אותו, מקבל החלטות ומבצע אותן. לעתים קיימים במוחנו נתיבים נוירולוגיים שאינם משרתים אותנו היטב, ובמצב כזה הפתרון האופטימאלי הוא למחוק אותם ולהטמיע במקומם נתיבים נוירולוגיים חדשים. התמקדות בתהליך המוצג במאמר זה היא הבסיס ליצירת סוג הנתיב הנוירולוגי המאפיין סוחרים מצליחים.

כיצד המוח שלנו לומד?

אנו רגילים ללמוד בצורה הכרתית – לקרוא ספרים, להאזין להרצאות וכדומה. אולם, הצורה היסודית והמשמעותית ביותר בה מוחנו לומד היא קישור בין דברים. תהליך זה קורה באופן תת-הכרתי, ובו המוח מקשר בין מצב או תוצאה למשהו שקדם לו. למשל, אתה מרגיש כאב עז באצבעך. המוח בודק מה קדם לתחושה הזו ומגלה שנגעת בתנור חימום פועל. המוח לומד שנגיעה בתנור חימום פועל גורמת לכאב. לעתים די באירוע בודד כדי שתהליך הלמידה יושלם ולעתים יש צורך במספר חזרות מצומצם כדי שתת-ההכרה יפנים את הקשר בין פעולה או מצב מסוים למצב או תוצאה שנגרמים מהם. בנוסף, המוח נוטה לבצע הכללות, וכך די מהר תלמד שכל דבר חם, לא רק תנור חימום פועל, יגרום לכוויה ולכאב.

כאשר התוצאה אינה נעימה, למשל כאב, או תחושה שלילית אנו לומדים להימנע מהפעולה שגרמה לתוצאה הזו, ואילו כאשר התוצאה מהנה אנו ניטה לחזור על הפעולה שגרמה לה. גם תהליך זה של רכישת הרגלי פעולה נעשה באופן תת-הכרתי. (זוהי, למשל, הצורה שבה מתפתחות אמונות טפלות)

אחד מהמאפיינים של תהליך למידה זה הוא המיידיות שלו. תת-ההכרה אינו מכיר את המונח סטטיסטיקה והוא אינו יודע שלא די במקרה אחד או בכמה מקרים בודדים כדי להגיע למסקנות נחרצות. הוא גם אינו מודע לכך שאירוע שקדם לתוצאה מסוימת לא בהכרח גרם לה.

מהן ההשלכות של ידע זה לגבי מסחר בשוק ההון?

ראשית, הדבר מסביר את הקושי של סוחרים לבצע את תוכנית המסחר שלהם בשלמות, למרות שהם מכירים אותה על-פה ובאמת מעוניינים להוציא אותה אל הפועל. תת-ההכרה משפיע על ביצועינו ועל תהליכי קבלת ההחלטות שלנו באופן משמעותי הרבה יותר מתהליכים הכרתיים, וכאשר ישנה סתירה ביניהם התהליכים התת-הכרתיים יגברו על-פי רוב.

בנוסף, הדבר מסביר כיצד סוחרים מסגלים הרגלים, ואפילו אמונות, שגויים. למשל, נכנסת לטרייד והוא הלך נגדך. מסיבה כלשהי החלטת לבטל את פקודת קטיעת ההפסד, ובסופו של דבר המניה שינתה כיוון והצלחת לצאת מהטרייד הזה מרווח. בתת-ההכרה שלך נוצר קשר – ביטול פקודת קטיעת ההפסד קדמה לרווח ולהנאה הכרוכה בו.

הנזק עלול להיות רחב עוד יותר מאשר לגבי נחיצות פקודת קטיעת ההפסד בתבנית המסוימת הזו או במקרה דומה בעתיד. בגלל תהליך ההכללה שמבצע המוח, "תובנה" זו עלולה לבוא לידי ביטוי בכל סוגי הטריידים, ולא רק בתבנית המסוימת הזו. תהליך הכללה רחב עוד יותר עלול לגרום לכך שלא תעמוד בתוכנית המסחר שלך גם בכל הקשור לעמידה ביעדי רווח, בגודל הפוזיציה וכדומה. אם לא תנקוט בצעדים מנטאליים דרסטיים עלולות להתפתח "תובנות", "למידה" או "אמונות" הרסניות לחשבון המסחר שלך.

כמובן שהדרך הנכונה לגבש תכנית מסחר, לשנות אותה, לרכוש אמונות וכדומה היא להתבסס על דגימה רחבה של מקרים ובדיקות סטטיסטיות, ולא להסתמך על תהליכי הלמידה האוטומטיים. תהליכים אלה משרתים אותנו היטב במצבי חיים שונים (כמו ללמוד להיזהר מדברים חמים), אך הם עלולים להיות הרסניים לסוחר בשוק ההון.

לסיום, אני מזמין אותך לבחון את כל אותן "אמונות" ו- "ידיעות" המנחות אותך בתהליך המסחר. יתכן שתגלה שחלקן מבוססות על תהליכי למידה או רכישת אמונות שגויים מהסוג שתואר במאמר זה.

דינאמיקה של כישלון מנטאלי

האיתות לכניסה לטרייד היה ברור וחד-משמעי. המדד פתח בגאפ אפ קטן, המשיך במגמת עלייה וביצע תיקון בדיוק לשער הרצוי. פקודת ה- BUY הוכנסה למערכת המסחר ובוצעה שניות אחדות לאחר מכן. מיקום פקודת קטיעת ההפסד ויעד הרווח סומנו על הגרף, וכרגיל היחס היה כמעט 3:1 לטובת הרווח.

השוק פעל כמצופה. הוא נע מעלה, גורם לספרת הרווח להיצבע ירוק ולצבור דולרים, ואז גילה הססנות בהגיעו למספר עגול שנמצא בערך בשליש הדרך ליעד הרווח. מספר עגול תמיד מהווה סיכון, אבל זה חלק מהחיים...

סוחר אחר, פחות מיומן, שנכנס לאותו הטרייד בדיוק עדכן שהוא סגר את הפוזיציה מעט לפני המספר העגול, וקיבע רווח של כמה מאות דולרים. הסוחר שלנו עדיין בתוך הטרייד...

המספר העגול הוכיח את עוצמתו והמדד החל לרדת. ספרת הרווח הירוקה החלה להצטמצם ואף הפכה לאדומה. ההפסד על הנייר לא היה גדול, אך אולי בכל זאת היה צריך לממש לקראת המספר העגול?

המדד נע לאטו, מותיר די זמן לסוחר להרהר. מצד אחד, האסטרטגיה קובעת באופן ברור שצריך להמתין ליעד הרווח. לקיחת רווח לפני היעד "מבלבלת את הסטטיסטיקה". אחרי שנים רבות של מסחר באסטרטגיה הוא ידע שהסטטיסטיקה פועלת לטובתו ושחייבים לסמוך עליה. מצד שני, איך ירגיש עם בסופו של דבר יאלץ לסגור את הטרייד בהפסד?

בלי שהרגיש בכלל, ה- bench mark בעזרתו בחן הסוחר את עצמו הפסיק להיות היישום המדויק של האסטרטגיה אלא הרווח שהפיק הסוחר האחר שמימש רווח קטן יחסית. הבעיה עם מחשבות תת-הכרתיות היא... שאינך מודע להן, וכאשר בתת ההכרה שלך נובטות מחשבות באיכות ירודה, גם החשיבה הרציונאלית נפגעת.

בעודו צופה במדד חוזר לטפס אט אט לעבר המספר העגול שהיווה מחסום דקות אחדות קודם לכן, עלו במוחו כל הנימוקים בעד מימוש מוקדם. באופן כללי השוק רוצה לרדת, ולכן סיכויי ההצלחה של פוזיציית לונג קטנים יותר, המספר העגול כבר הוכיח את עוצמתו, הפריצה של המספר העגול קודם לכן, עוד לפני התיקון שהביא מלכתחילה לכניסה לטרייד, נעשתה מכוח האינרציה ואינה מצביעה על חוזק... אבל מצד שני... "אסור לבלבל את הסטטיסטיקה."

ככל שהמדד התקרב למספר העגול המצוקה המנטאלית התגברה. שיקולים תת-הכרתיים להם כלל לא היה מודע התערבבו עם רציונאליזציה והתעמתו עם הניסיון רב השנים וההיגיון הקר המבוסס על האופן שבו תכנת את מוחו. צופה מהצד יכול היה להבחין בגוון עור פניו המאדים, בחוסר הרגיעה של האצבעות המתפעלות את העכבר, אך מבטו היה ממוקד בגרף שעל המסך ומוחו טרוד במחשבותיו.

רגע לפני שהמדד הגיע למספר העגול הקרב הוכרע. הוא כשל מבחינה מנטאלית. שנייה לאחר מכן הוא צפה בשורת הרווח מתקבעת בירוק וידע שהיום הפסיד בקרב המנטאלי.

"אף אחד עוד לא פשט את הרגל מלממש רווח מוקדם מדי," ניסה לשכנע את עצמו, אך הוא ידע שזה טיעון קלוש. כאשר מממשים רווחים מוקדם מדיי אכן לא פושטים את הרגל אבל פוגעים בתוחלת הרווח ואז כאשר יגיעו ההפסדים הבלתי-נמנעים החשבון נפגע.

פחות מעשר דקות לאחר מכן המדד הגיע ליעד הרווח, התבוסה הושלמה. בהחלט אפשר לסיים טרייד באופן רווחי ולהכריז על כישלון!